Ah le persona marketing…

Outil très populaire dans le monde du marketing, tout le monde sait à peu près ce que c’est… mais c’est ça le problème justement : seulement à peu près. 

Résultat : 90% des entreprises ne font pas cet exercice ou le font mal.

Et pourtant, s’ils avaient compris à quel point ce petit outil est très puissant si il est bien utilisé, à quel point ça leur servirait, beaucoup d’entrepreneurs se lanceraient dans l’exercice.

Alors qu’est-ce que c’est le persona exactement ? A quoi ça sert ? Qu’est-ce que ça peut apporter à votre entreprise ?

Je vous explique.

 

Qu’est-ce que le persona marketing ?

La deuxième étape après le ciblage.

La définition du persona marketing intervient en général après avoir effectué une première démarche pour définir qui sont vos clients : le ciblage. 

A ce stade, vous connaissez globalement le besoin et les attentes de vos clients. C’est bien, mais pas suffisant. Il va falloir creuser encore un peu. 

Alors pour pouvoir analyser ses clients en profondeur, on utilise en marketing un outil qui s’appelle le persona client.

 

Le persona, définition.

Le persona, c’est un personnage fictif qui incarne le cœur de votre cible, un avatar. Tout comme la police dessinerait un portrait-robot, vous assemblez dans ce persona les caractéristiques typiques de votre client idéal, pour en garder une image vivante à l’esprit, le visualiser.

On va lui donner un prénom, une photo… On va l’humaniser, le personnifier, se mettre dans sa peau pour envisager la vie depuis son point de vue et aller plus loin que sa simple étude sur des critères sociodémographiques.

On synthétise ensuite toute ces données dans ce qu’on appelle une fiche persona, un document qui synthétise toutes ces caractéristiques.

En général chaque entreprise définit autant de persona client que de décideur ou d’influenceur dans son marché cible, ce qui représente en moyenne 3 à 5 persona différents.

Il n’y a pas de règles, mais restreignez-vous, vous ne pouvez pas tout faire ! Quand vous démarrez, je vous recommande de vous concentrer uniquement sur un ou deux persona, pas plus. C’est déjà énormément de travail vous verrez ! Vous pourrez ensuite les faire évoluer ou en rajouter au fur et à mesure de votre développement.

A quoi ça sert ?

Etude en surface mais surtout en profondeur

Concrètement à quoi ça sert d’établir des fiches persona ?

Et bien je vous réponds en une phrase : comprendre vos clients et pouvoir répondre à leurs besoins. Pas ce que vous imaginez qu’ils ont besoin. Vous voyez la nuance ? 😉

Car c’est bien là l’intérêt de l’étude du persona. C’est l’étude en profondeur de vos clients. Comprendre qui ils sont, pourquoi ils achètent, quelles sont leurs besoins, leurs motivations conscientes et inconscientes, comment vous pouvez les aider, quelles sont leurs attentes, leurs freins, leurs rêves… et ensuite pouvoir créer une offre personnalisée qui réponde à leurs attentes.

L’étude du persona, c’est donc trois niveaux d’étude :

• Des données factuelles : âge, sexe, CSP, hobby…
• Des données psychologique générales : personnalité, valeurs…
• Des données psychologique par rapport à l’usage de votre produit ou service : points de douleurs, motivations à l’achat, choses importantes pour lui, freins à l’achat…

Les données factuelles sont importantes, mais ce ne sont que des détails ! Ce qui compte réellement c’est de comprendre sa psychologie et ses usages par rapport à votre produits. C’est ça et seulement ça qui rendra tout ce travail utile.

Les fonctions du persona

Ok bon vous avez compris ce que c’est. Mais concrètement, à quoi ça sert la réalisation du persona ?

Ça sert à ça :

• Connaître son client – Qui est-il ? Personnalité, valeurs, comment il prend ses décisions…

• Savoir où le trouver – Quel canal de distribution préfère t-il ? De communication utilise t-il ? Quel réseau social, quel salon, quel média traditionnel…

• Savoir quand le trouver – A quel moment le contacter ? Utilise-t-il les réseaux sociaux ? Journée type ?

• Savoir quoi lui proposer – Quels sont ses besoins, ses attentes, ce qu’il n’aime pas, les arguments qui comptent pour lui…

• Via quels leviers – Faire des salons ? Travailler le référencement de votre site internet ?

 

Le persona est le fondement de votre stratégie marketing

Vous commencez à entrevoir tout ce que peut apporter la réalisation du persona pour votre entreprise…

En connaissant parfaitement votre client, vous vous donnez les moyens de bâtir une offre et une communication parfaitement personnalisé :

• Un produit qui répond à ses attentes (produit, qualité, design, packaging…)
• Au prix qu’ils est en capacité de payer
• Sur son canal de vente préféré (boutique, en ligne…)
• En communiquant avec les bons mots, le bon argumentaire commercial
• Sur les bons supports (publicité, salons, réseaux sociaux…)

Ce que l’on appelle plus communément en marketing bâtir votre stratégie marketing (le mix 4P marketing : Produit-Prix-Place-Promotion) et votre plan marketing.

Etudier vos persona, c’est donc vous donner les moyens d’aller sur les bons supports, avec le bon discours, le bon produit, et le bon prix.

Vous ne devez pas concevoir votre offre dans votre coin, mais partir de votre cible et vos persona pour la construire. Votre client se dira « wahou, ce produit/service est fait pour moi ! ». Vous faites mouche à tout les coups.

Bref générer beaucoup plus de chiffre d’affaires !

 

Pourquoi alors 90% des entrepreneurs ne font pas cet exercice ?

Pourtant, malgré tout les bienfaits de cet exercice, 90% des entrepreneurs ne font pas cet exercice, ou le font mal.

Pourquoi ?

 

Par manque de connaissance

Ils ne connaissent pas cet outil, tout simplement.

 

Ils le font, mais mal.

• Ils n’étudient pas leur client assez en profondeur.

Beaucoup d’entrepreneurs ont entendu parlé de cet outil en écoutant un podcast ou en lisant un article de blog, ils font leur persona en réfléchissant 1h entre 4 murs… résultat, ça leur a servi à rien.

Pourquoi ? Parce qu’ils ne vont pas assez en profondeur dans l’étude de leur persona, par manque de connaissance, de temps ou par peur de poser les questions à leurs clients.

Vous devez absolument vous intéresser à la psychologie de vos clients, aller en profondeur. C’est la partie la plus importante !

 

• Ils ne confrontent pas leur imagination à la réalité

Quand on débute une activité, imaginer la psychologie de son client idéal est normal. Vous n’avez pas de référence. Mais rapidement dès que vous avez des clients, vous devez absolument confronter votre imaginaire à la réalité. Interrogez-les, faites des sondages… Vous serez surpris parfois de voir à quel point vous étiez loin de la réalité ! Arrêtez d’imaginer qui sont vos clients. Posez-leur les questions en vrai ! Osez ! C’est ça un entrepreneur.

• Ils éprouvent des réticences à cibler leur clientèle.

Pour des raisons déjà évoquées dans un article précédent sur la cible marketing, beaucoup d’entrepreneurs n’osent pas cibler leur clientèle, et du coup ne font pas de persona non plus.

Une grosse erreur ! Car ne pas cibler sa clientèle c’est le meilleur moyen dépenser du temps et de l’énergie pour zéro résultats.

N’ayez pas peur de restreindre votre cible : plus elle sera claire et affinée, plus vous serez efficace. Arrêtez de tirer dans le noir !

Que peut vous apporter la réalisation de vos fiches persona ?

 

Vous l’avez compris. Cibler et étudier vos clients en profondeur est hyper important pour toute entreprise qui fonctionne. Selon moi, c’est plus de 50% de la réussite de votre projet.

Après avoir fait ce travail, vous n’aurez plus de mal à trouver des clients, à vendre, à trouver les mots pour convaincre. Vous n’aurez plus l’impression de passer pour un vendeur de tapis, de tourner en rond, de vous éparpiller, de manquer d’idée de contenu ou que vos réseaux sociaux ne décollent pas. Vos campagnes marketing deviendront plus efficace.

Le but n’est pas de faire un outil et de laisser dans un coin ensuite. Tout l’objet, c’est justement de l’utiliser en permanence au quotidien dans votre stratégie et votre plan marketing. Pour construire une offre qui réponde au besoin de vos client, avoir un message, communiquer au bon endroit, avoir les bons contenus…

Etudier son persona, c’est donc booster son activité, gagner un temps précieux, augmenter ses ventes, avoir plus de clients et doper son chiffre d’affaire !

Vraiment je vous encourage à le faire. C’est un exercice qui prend du temps, qui nécessite de réaliser des interviews, des sondages… Mais qui en vaut vraiment la peine !

Faites le régulièrement, interrogez vos clients, apprenez à les écouter. Puis synthétisez tout ça dans des belles fiches persona. Remettez-les à jour régulièrement, tout les 6 mois par exemple, et je vous garantit que vous verrez la différence sur votre chiffre d’affaire.

 

Conclusion

Le persona marketing est un document synthétique qui dresse le portrait robot de votre cœur de cible.

90% des entrepreneurs ne font pas cet exercice ou le font mal. Ils n’ont pas compris à quel point cet outil était puissant !

L’étude des données sociodémographiques ne sont qu’un détail ! Ce qui compte c’est d’étudier leur psychologie en profondeur.

C’est un exercice qui demande du temps, mais que vous utilisez ensuite au quotidien. Alors si vous ressentez que vous avez besoin d’aide pour le réaliser, n’hésitez pas à faire appel à nous ! Nous avons à cœur de faire grandir les beaux projets comme les vôtres.