Vos prospects vous disent souvent « c’est trop cher » ou « je vais réfléchir » ?
Si c’est le cas, il est fort probable qu’ils ne perçoivent pas la valeur de vos produits ou services.
La valeur perçue est une notion fondamentale pour les entrepreneurs.
Vous ne savez pas ce que c’est ou en quoi c’est important ?
Je vous explique. Let’s go !
La valeur perçue, définition.
La valeur perçue est une notion fondamentale en marketing.
Elle fait référence à la perception que le consommateur a de la valeur de votre produit ou service avant de l’acheter.
Lorsque nous voyons un produit ou un service, nous lui attribuons une valeur dans notre tête, puis une valeur monétaire. « Ce produit vaut tel prix pour moi ». C’est ça, la valeur perçue.
Cette valeur est parfois très différente de la valeur intrinsèque du produit calculée en additionnant les coûts de production, comme dans l’univers du luxe, par exemple. Elle est aussi différente de la valeur réelle, qui est celle délivrée par le produit. Il y a la valeur qu’on délivre et la valeur perçue. C’est différent. Ici, on parle bien de perception.
La valeur perçue est très subjective, car la valeur est propre à chacun.
Ce qui a de la valeur pour moi n’en a pas forcément pour vous. Ce qui a de la valeur maintenant n’en aura pas forcément demain. Ce qui a de la valeur ici n’en aura pas forcément là-bas…
Bref, vous comprenez.
La valeur est dans les yeux de celui qui regarde.
Je vais vous donner un exemple simple. Je suis quelqu’un qui fait très attention à ma santé et à celle de ma famille. Alors, les producteurs qui font de bons petits produits de qualité, je les aime d’amour. Ils ont énormément de valeur à mes yeux. Et du coup, la valeur que je perçois de leur produit est très élevée.
Mais pour mon vieux tonton qui s’en fout « parce qu’il faut bien crever de quequ’chose », c’est une dépense incompréhensible. À ses yeux, ça n’a pas autant de valeur. Sa valeur perçue est inférieure à la mienne, et il trouve mes produits trop chers.
La valeur perçue, une notion fondamentale pour votre entreprise.
La valeur perçue est une notion hyper importante à comprendre pour vendre vos produits ou services.
Essayez de visualiser ce qui se passe dans la tête des gens quand ils achètent quelque chose :
- Ils voient le produit ou service.
- Ils lui attribuent une valeur monétaire : la valeur perçue.
- Ils comparent cette valeur monétaire au prix du produit ou service.
- Si le prix réel est plus élevé que leur valeur perçue, ils n’achètent pas !
Vous comprenez maintenant pourquoi c’est hyper important ?
La valeur perçue détermine si on achète ou pas un produit ou service. C’est en quelque sorte le prix qu’on est prêt à payer.
La valeur perçue par le client = le prix qu’il est prêt à payer.
Tant que la valeur perçue de votre produit ou service est trop faible, et en particulier si elle est inférieure au prix de vente, la personne n’achètera pas. Elle sera réticente, elle vous dira que c’est trop cher, qu’elle va réfléchir… Et elle finira par aller chez un concurrent.
Votre job à vous entrepreneur, c’est donc d’améliorer la valeur perçue de vos produits/service. De travailler votre communication, votre message, afin que :
Valeur perçue de vos produits/services > prix.
En marketing, on a coutume de dire que le prix auquel vous vendez vos produits/service n’est souvent pas un problème en soi. Il peut être élevé, dans une certaine mesure évidemment.
Ce qui compte, c’est la valeur perçue de votre produit/service par rapport à son prix.
Plus la valeur perçue de vos produits/service sera haute, plus vous pourrez avoir une stratégie de prix élevée et rentabiliser votre entreprise. On achète un livre à sa couverture !
Quand on découvre un produit/service, on ne connait pas sa valeur réelle. On achète donc uniquement grâce à la valeur perçue.
Travailler sa valeur perçue, c’est vendre plus !
Par contre attention, trop de valeur perçue pour un prix dérisoire, c’est douteux… On se dit que c’est une arnaque. Il faut trouver le bon dosage…
D’ailleurs beaucoup d’arnaqueurs se sont révélés être des maîtres dans l’art d’augmenter la valeur perçue sans délivrer derrière. C’est ce qui explique sans doute que cette notion est assez peu utilisée malgré qu’elle soit aussi importante. Sûrement par défiance…
Retenez juste que valeur réelle et valeur perçue sont toutes les deux importantes, et que vous devez travailler les deux. Si vous ne délivrez pas derrière à la hauteur de la valeur perçue, la valeur perçue baissera.
Et si vous avez du mal à vendre vos produits/services, que vos clients vous disent que c’est trop cher, posez-vous un instant et réfléchissez à tout ce que vous pouvez mettre en œuvre pour améliorer votre valeur perçue.
Prenons-nous une heure pour en discuter si un regard extérieur peut vous être utile ! Contactez-moi par mail.
Conclusion.
La valeur perçue est un élément fondamental à comprendre si vous voulez vendre vos produits et services.
C’est une clé stratégique pour le marketing et la vente, largement sous estimée et sous utilisée.
Elle correspond à la valeur de votre offre dans l’esprit des consommateurs. Quel prix maximum ils sont prêt à payer pour votre offre.
Elle conditionne l’achat ou non d’un produit/service : si le prix semble plus élevé, le consommateur dira que c’est trop cher et ira chez un concurrent.
Vous devez travailler la valeur perçue des produits/services que vous vendez. C’est une clé pour la réussite de votre entreprise.
Et si vous ne savez pas comment faire, prenons nous une heure pour se faire un petit brainstorming et trouver des pistes d’amélioration. A deux cerveaux on est plus fort 😉
Ce qu’il faut retenir.
La valeur perçue, c’est la valeur de votre produit/service dans l’esprit de vos client.
C’est le prix qu’il est prêt à payer.
C’est une notion subjective : la valeur dépend de celui qui regarde.
Votre rôle d’entrepreneur, c’est de tout faire pour que :
valeur perçue de vos produits/services > prix de vente
Si vos clients vous disent que votre offre est trop chère, prenez un moment pour réfléchir à comment augmenter cette valeur perçue. Je peux vous aider 😉
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