Comprendre la cible marketing.

Comprendre la notion de cible marketing et l’importance que ça a est fondamental pour toutes les entreprises, mais encore plus pour les petites.

Alors qu’est qu’une cible marketing ? A quoi ça sert ? Pourquoi est-ce qu’on doit absolument choisir une cible de clients ?

Je vous explique.

Qu’est-ce que la cible marketing ?

Marché, segmentation et ciblage

Vous ne pouvez satisfaire les besoins de tout le monde en même temps. C’est impossible. Satisfaire tout le monde c’est satisfaire personne.

Si vous prenez l’exemple du marché des cosmétiques, une femme de 50 ans qui gagne bien sa vie n’a clairement pas les même besoins qu’un adolescent de 17 ans pas très fortuné.

Fort de ce postulat, on découpe généralement le marché en ce qu’on appelle en marketing des segments de clientèle.

La segmentation, c’est découper le marché selon des critères différents qui permettrons de regrouper entre eux des clients qui ont des besoins, des envies ou des attentes similaires.

Les critères de segmentation les plus utilisés sont souvent des critères sociodémographiques (âge, sexe, revenu, CSP…), géographiques, psychologiques (style de vie, personnalité) ou comportementaux (usage ou avantages recherchés…).

L’entreprise choisit ensuite son segment de clientèle en fonction de critères quantitatifs (taille, rentabilité ou opportunité de croissance du segment) ou qualitatifs (adéquation avec les valeurs de l’entreprise, capacité à aider ce type de clientèle, différenciation de l’entreprise, prix…).

Le ou les segments retenus constitueront par la suite ce qu’on appelle sa cible de clientèle.

Prenons un exemple pour illustrer nos propos. Vous êtes photographe, et vous avez envie de vous mettre à votre compte.

Voici les quatre activités que vous pourriez proposer : photographies de mariage, reportages photo pour entreprises, photojournalisme ou portraits de famille. Ces quatre activités constituent des segments de clientèles différents. Votre cible, ça sera l’activité que vous aurez choisi après analyse de chacun de ces segments selon vos critères à vous.

La cible marketing, définition.

Votre cible marketing, c’est donc le segment de marché que vous visez. Ce sont les clients que vous choisissez d’adresser et avec qui vous allez travailler. Les acheteurs potentiels de votre produit ou service.

C’est à cette clientèle que vous adressez vos offres et vers qui vous dirigerez vos actions.

Par exemple la cible de Zara, c’est la jeune modeuse fashion, instagrameuse. La cible de Gemyo, c’est Charles, le jeune premier qui veut se financer.

Parfois l’acheteur final est différent de celui qui utilise, le consommateur. Pensez aux petits pots pour bébé par exemple. Il est important dans ce cas d’étudier son coeur de cible, le consommateur, mais aussi les prescripteurs s’il y en a, les conseillers et ceux qui influencent le consommateur.

Pourquoi il est nécessaire de cibler sa clientèle ?

« Tout le monde » n’est pas une bonne cible.

Lorsque je demande à des entrepreneurs quelle est leur clientèle cible, beaucoup d’entre eux ont tendance à répondre : « tout le monde ». Pour gagner le plus de clients possible, ils essaient de couvrir le marché le plus vaste qui soit.

Ils ont peur d’exclure des clients éventuels en se concentrant sur une cible plus étroite. Peur de s’ennuyer aussi : choisir c’est renoncer.

C’est une erreur typique des p’tits nouveaux ! 😉

Parce qu’en réalité, en s’adressant à tout le monde, ils ne s’adressent à personne. Leur offre et leur communication manquent d’impact. C’est un peu comme s’ils tiraient dans le noir en espérant atteindre quelqu’un. Le risque c’est de manquer de flèches au bout d’un moment…

On ne peut pas convenir à tout le monde. Ceux qui achètent vos produits/services ont forcément des traits de personnalité, des caractéristiques communes.

Si vous êtes artisan ou une petite entreprise, vos tarifs ne pourront rivaliser avec une grande enseigne hard discount. C’est un fait. Alors tout le monde ne pourra pas acheter vos produits, même si vous avez fait l’effort de les rendre les plus abordables possibles.

Par ailleurs, cibler sa clientèle n’est pas se restreindre ni se limiter. Il y aura quand même des personnes qui viendront même s’ils ne rentrent pas dans votre cible. Est-ce qu’il n’y a que des jeunes filles modeuses à fond sur instagram qui vont chez Zara ? Non !

Cibler sa clientèle pour ne pas s’épuiser. 

A la différence des grands groupes qui ont les moyens de payer des campagnes de publicité de masse, vous, PME, ne pouvez pas vous permettre de viser « tout le monde ». Vous n’avez pas les mêmes budgets. Vous n’avez pas le même nombre de flèches.

Alors en visant « tout le monde », en tirant dans toutes les directions, vous finirez par vous épuisez…

Aujourd’hui le monde est saturé d’information, il est bruyant. Il devient de plus en plus difficile de se faire connaitre. Si vous ne ciblez pas votre clientèle, vos communications manqueront d’impact, vous serez dispersé et vos campagnes marketing seront inefficaces.

Ne pas cibler votre clientèle, c’est le meilleur moyen de dépenser une tonne d’énergie et d’argent avec zéro résultat à la clé.

Vous devez concentrer vos efforts sur une cible bien spécifique pour exister dans un monde bruyant et saturé d’information.

N’ayez pas peur de restreindre votre cible : plus elle sera claire et affinée, plus vous serez efficace. 

Cibler sa clientèle, c’est être plus efficace.

En ciblant votre clientèle et en mettant tout en oeuvre pour comprendre ses besoins, vous créez un produit/service personnalisé, qui réponde parfaitement à ses besoins et ses attentes.

Votre communication aura plus d’impact. Vous ferez de la pub au bon endroit, vous irez sur le bon salon, sur le bon réseau social, parce que vous allez là où votre cible se trouve.

Vous tirez juste à tout les coups ! Vous avez bien plus de chance de parvenir à vivre de votre activité de cette façon.

Pour réussir quand on est une petite entreprise il faut cibler son marché avec la précision d’un laser, voir parfois se positionner sur une niche.

Conclusion.

Votre cible marketing, c’est le segment de clientèle que vous aurez choisit d’adresser sur votre marché.

Cibler sa clientèle fait peur à de nombreux entrepreneurs, à tort. Car cibler sa clientèle, c’est avoir une offre bien plus personnalisée, une communication bien plus efficace, et les résultats qui vont avec…

Vous devez cibler votre clientèle pour ne pas gaspiller votre temps précieux et votre énergie.

Si cet exercice vous fait peur ou que vous ressentez que vous avez besoin d’aide, nous sommes là pour vous aider dans cette démarche oh combien importante pour votre activité.

Viendra ensuite le temps d’aller plus en profondeur, en réalisant ce qu’on appelle son persona client.