Comment augmenter la valeur perçue de son produit ou service ?

Bonjour à vous, chers entrepreneurs passionnés !

Vous avez créé une entreprise avec des valeurs humaines et éco-responsables et vous souhaitez que vos produits ou services soient perçus comme étant d’une valeur exceptionnelle par vos clients ?

Vos clients vous disent que votre offre est trop cher et ils ne perçoivent pas la valeur de ce que vous vendez ?

Eh bien, vous êtes au bon endroit.

Dans cet article, je vous donne 9 idées très concrètes pour ajouter du « WOW » à vos offres et les rendre irrésistibles aux yeux de vos clients.

Fini les produits ou services banals, préparez-vous à sortir du lot !

C’est parti !

 

1. Approfondissez la connaissance que vous avez de vos clients.

La notion de valeur est subjective. Elle dépend de chacun.

Ce qui a de la valeur pour moi n’en a pas forcément pour vous. Il est donc impossible de plaire à tout le monde en même temps.

Certains accordent de la valeur à l’environnement, d’autres pas. Certains accordent de la valeur au respect animal, d’autres moins. Certains aiment le fait main, d’autres s’en moquent. 

C’est pour cette raison précisément que la première étape pour augmenter votre valeur perçue, c’est de cibler un groupe de client homogène. Puis d’apprendre à connaître ce qui est important pour eux et à quoi ils accordent de la valeur.

Pour pouvoir mieux y répondre et créer des offres qui leur feront un effet « WOW » !

Approfondissez la connaissance de votre cible. Comprenez leur besoins, leurs préférences, leurs aspirations et leurs attentes. Vous devez les connaitre sur le bout des doigts.

Posez-leur des questions, écoutez attentivement leurs retours, étudiez leurs comportements d’achat et identifiez les points de douleur auxquels vous pouvez apporter une solution.

Plusieurs outils pour faire ça :

• Faites des sondages.
• Organisez des interviews ou allez tout simplement discuter avec vos clients.
• Mettez en place un processus automatique d’envoi de questionnaires de satisfaction après achat pour récolter des avis et des suggestions d’amélioration. 

Lorsque vous avez une connaissance approfondie de vos clients, vous pouvez créer des offres sur-mesure qui répondent à leurs besoins spécifiques. Ce qui augmentera considérablement leur valeur perçue.  

 

2. Démontrez votre valeur.

Pour augmenter la valeur perçue de vos produits/service, il ne suffit pas seulement d’affirmer que vous êtes le meilleur.

Vous devez le prouver !

La démonstration de valeur est essentielle pour susciter l’intérêt et l’engagement de vos clients potentiels.

Ce n’est pas au client de se convaincre que vous avez de la valeur. C’est votre job d’entrepreneur-vendeur. Vous devez lui mâcher le travail !

Trois pistes pour faire ça :

• Améliorez votre proposition de valeur et votre argumentaire de vente.

Les clients d’aujourd’hui sont de plus en plus exigeants et cherchent à obtenir la meilleure offre possible. C’est pourquoi il est crucial de leur montrer sans équivoque pourquoi votre offre est la meilleure et pourquoi elle vaut la peine d’être choisie.

Et pour faire ça, rien de mieux qu’une proposition de valeur en béton armée !

En montrant clairement ce que vous avez à offrir et en mettant en avant les avantages tangibles et intangibles de vos produits ou services, vous pouvez influencer positivement la perception qu’ont vos clients de la valeur de ce que vous proposez.

Alors mettez vous à sa place et rentrez dans sa tête pour trouver les mots juste et lui démontrer en quoi vous avez de la valeur pour lui. 

Un bon argumentaire commercial :

• Est simple, clair et impactant. Chaque mot doit être choisi avec soin. Pas de jargon incompréhensible pour votre cible.
• Répond aux questions : En quoi consiste votre produit/service ? (quoi) / Pour quel client (qui) ? / Pour quel besoin ? (pourquoi) / Ce que vous avez de différent/de plus que vos concurrents ?(pourquoi vous) / Comment ça se passe concrètement/ce que ça contient concrètement (comment) ?
• Se concentre sur le bénéfice final voulu par le client, pas sur les fonctionnalités du produit/service
• Met en avant la qualité de votre produit/service : qualité des matières premières, de votre savoir faire, le travail fait à la main…
• Met en avant vos forces et votre différenciation
• Répond aux objections ou aux freins les plus courants

Prenez vous quelques heures pour réfléchir à tout ça et comment les intégrer dans votre argumentaire de vente. 

Je sais, c’est pas simple. Surtout quand on est tout seul et la tête dedans toute la journée. Je vous vois, ahah !  

Si vous avez besoin d’aide ou juste besoin d’un deuxième cerveau pour réfléchir à tout ça, contactez-moi je peux vous aider !

Mais travaillez votre argumentaire commercial pour démontrer la valeur de ce que vous proposez. De cette façon, vous renforcerez la confiance de vos clients, et vous vous démarquez de la concurrence.

• Justifiez vos prix

Qu’est-ce qui fait que votre produit/service est vendu à ce prix là ?

Pourquoi il est plus cher que vos concurrents ?

Est-ce qu’il est fait à la main ? A l’ancienne de manière traditionnelle ? Est-ce qu’il est fait en France ou en Europe et la main d’œuvre coûte plus cher ? Est-ce que les matières premières sont de grande qualité ? Est-ce que vous utilisez de méthodes de fabrication qui prennent du temps ? Est-ce que vous êtes engagés pour le bien être de vos collaborateurs et du coup vous rémunérez vos salariés plus chère que vos concurrents ? Est-ce que vous avez un savoir faire acquis après plusieurs années de travail ? Est-ce que vous accompagnez peu de clients mais vous travaillez en profondeur ?

Vous avez compris.  

Expliquez ce qui fait le prix de votre produit/service. 

Vous pouvez faire ça au travers d’un graphique comme l’a fait le Slip Français ici, mais ce n’est pas un passage obligé. 

Ce qui compte, c’est que vos prospects comprennent votre prix. Qu’ils le trouvent justifié.

• Racontez l’histoire de votre produit/service.

Les gens ont parfois du mal à s’imaginer tout le processus de fabrication d’un produit ou service. Le temps qu’il a fallut, le travail qu’il y a derrière…

Et pourtant connaître tout ça, ça donne beaucoup de valeur à ce que vous vendez. Ca permet de visualiser tout ce qu’il a fallut faire pour en arriver au résultat final.

Alors racontez l’histoire de votre produit / service ! Montrez les coulisses !

C’est une chose de dire « voilà c’est ça le produit », et dire « voici le voyage de 6 mois qui a finalement mené à ce résultat unique ».

Alors racontez votre produit. Son processus de fabrication. N’hésitez pas à montrer une belle vidéo ou de belles images pour illustrer tout ça. Une image vaut 1000 mots ne l’oubliez pas. 

Inspirez-vous de ce qu’a fait Veja ici.

A vous de jouer !

 

3. Prouvez votre valeur.

 

Pour augmenter la valeur perçue, prouvez que votre produit fonctionne ! Qu’il a fait ses preuves et qu’il satisfait des clients. 

Vos clients ont besoin d’être rassuré dans leur achat, surtout si vous vendez un produit/service avec un prix élevé. Ils ont besoin de sentir qu’ils en auront pour leur argent. Qu’ils ne vont pas se faire arnaquer.

Plus ils auront confiance dans votre capacité à satisfaire leur besoin, plus leur valeur perçue augmentera.

Alors montrez leur que votre offre marche ! Que vos clients sont contents et qu’ils vous recommandent. Que vous êtes un expert dans votre domaine.

Pensez aux notes de satisfaction et aux commentaires Amazon, à quel point ils sont déterminants pour le passage à l’achat. C’est incontournable si vous vendez sur internet !

Plusieurs moyens de prouver sa valeur (liste non exhaustive) :

• Mettre en avant une note de satisfaction clientèle
• Partager des commentaires de satisfaction client
• Partager des études de cas : expliquer la situation avant/après votre collaboration et les résultats obtenus
• Faites des interventions sur les « nouveaux médias » : articles invités sur un autre blog, interview sur une chaîne Youtube, un podcast, un live Instagram…
• Animer une conférence
• Montrer des preuves sociales : « Vu à la télé » « Vu dans tel journal »
• Communiquer sur le nom de personnes ou d’entreprises connues avec qui vous avez travaillé
• Donner des échantillons gratuits
• Créer du contenu éducationnel de qualité (article de blog/vidéos sur une chaîne Youtube/Post Linkedin/Instagram)
• Ecrire un livre (vous donne tout de suite le statut d’expert)
• Faire tester gratuitement votre solution pendant quelque jours/mois
• Obtenir un label ou une certification

Partagez-nous en commentaire si vous en voyez d’autres ! 

 

4. Faites-vous plus beau !

 

Nous sommes toujours prêts à payer plus cher quelque chose de beau.

Tout compte !

Un produit/service avec un beau design, un beau packaging, un beau site internet, une belle vitrine dans un magasin, des belles photos qui génèrent de l’émotion, une belle vidéo, un beau vendeur…

C’est hyper important !

Pensez aux produits Apple : le design a contribué pour une grande part à la croissance de leurs ventes.

Alors pour augmenter la valeur perçue de votre offre, faîtes-vous beau ! Concentrez-vous sur l’esthétique, partout où c’est possible.

Vous devez séduire ! Donner envie.

• Soignez le design de vos produits/services
• Soignez leur packaging
• Soignez la qualité de vos visuels : mettez des jolies photos professionnelles sur vos supports de communication, qui génèrent de l’émotion. Pas des photos de mauvaises qualité. Ca doit donner envie ! Faites appel aux service d’un photographe si besoin.
• Soignez la présentation de votre site internet, votre logo, les couleurs, les typographies… Ca doit être beau, clair, élégant, épuré. Ca doit donner envie !
• Soignez votre apparence en temps que chef d’entreprise. Très important, surtout si vous vendez des services ! C’est vous que vous vendez, alors soignez votre image.

Inspirez vous de Gemmyo ou Poilâne qui font ça superbement bien.

 

5. Travaillez votre marque.

 

La notoriété d’une marque, son image et sa réputation, les causes qu’elle défend… Tout ça contribue à augmenter la valeur perçue.

On est prêt à payer plus cher une marque si on est sensible à la cause qu’elle défend. A ses valeurs. A son « pourquoi ». Le fameux Why de Simon Sinek.

« Les gens n’achètent pas de que vous faites, mais pourquoi vous le faites ». Simon Sinek

Alors travaillez votre marque.

Donnez lui du sens en décrivant votre vision, votre mission, vos valeurs… Travaillez ce qu’on appelle en marketing votre plateforme de marque.

Le but, c’est de faire en sorte que votre marque génère des émotions.

Quelles sont les valeurs que vous défendez ? Les causes contre lesquelles vous vous battez ? Ce en quoi vous croyez ?

Racontez votre pourquoi, l’histoire de votre entreprise avec le storrytelling.

Humanisez votre marque en montrant des photos de ceux qui y travaillent.

Le but, c’est de faire aimer votre marque. Pas uniquement vos produits.

Interressez-vous au « brand content » (ou contenus de marque) pour faire rayonner votre marque sur vos supports de communication.

Bref, beaucoup de choses à faire ici aussi pour augmenter votre valeur perçue ! 

 

6. Travaillez les services complémentaires à vote offre.

 

Quand on achète quelque chose, tout rentre en compte. Pas uniquement le produit ou service, mais bien toute l’expérience qu’il y a autour.

Qui n’a jamais été déçu par un vendeur désagréable ? On a nettement moins envie de revenir après…

Alors réfléchissez ici à tout les services complémentaires à votre produit/service que vous pouvez mettre en œuvre pour améliorer l’expérience globale de votre client.

Le but c’est de le chouchouter ce client, du moment où il vous découvre jusqu’au moment où il achète, et même après. 

Quelques exemples :

• Baisser les coûts de livraison
• Offrir un paiement sécurisé, un paiement en plusieurs fois
• Avoir un vendeur aimable, à l’écoute, empathique, qui ne force pas à la vente…
• Avoir un service client exceptionnel : efficacité, réactivité, amabilité…
• Offrir une garantie satisfait ou remboursé
• Offrir une expérience client exceptionnelle : ajoutez une petite attention (un petit cadeau pour l’achat de ton produit/service, un petit mot de remerciement…), faites vivre une vraie expérience (Disney, Nature et Découverte et ses magasins apaisants, Big Mama qui vous fait voyager, Apple et son super packaging…)
• Personnalisez votre offre
• Gamifiez l’expérience client : rendre l’ensemble de l’expérience plus fun et ludique.

 

7. Augmentez la transparence de votre marque.

 

Plus de 90 % des consommateurs affirment que la transparence d’une marque joue un rôle important dans leur décision d’achat (source Forbes).

Plus une marque est transparente, plus elle inspire confiance. Et plus on a confiance, plus on accorde de valeur.

Alors travaillez votre transparence.

Ne cachez aucun sujet.

Révèlez vos process internes, montrez les coulisses de fabrication de vos produits/service.

Soyez transparent sur le stockage et l’utilisation des données dans vos conditions générales de ventes.

Soyez honnête sur votre tarification. Osez avouer vos faiblesses.

Veja a fait un énorme de transparence sur leur site internet. Vous pouvez retrouver ça ici. Ils n’hésitent pas à dire en quoi ils sont imparfaits. Je trouve ça remarquable et à mon sens c’est quelque chose dont devraient s’inspirer beaucoup d’entrepreneurs.

Osez !

 

8. Délivrez plus de valeur.

 

Pour augmenter la valeur perçue, on peut aussi augmenter la valeur tout court !

Elémentaire, mon cher Watson !

Alors réfléchissez.

Est-ce qu’il y a quelque chose que vous pourriez rajouter à votre offre qui ne vous coûte pas beaucoup plus cher, et donc sans augmenter le prix, qui pourrait augmenter la valeur pour vos clients ?

Je pense par exemple à :

• Un guide de recettes avec votre produit écrit par une naturopathe
• Une mini formation vidéo ou un petit livret qui explique comment entretenir votre produit ? Comment l’utiliser concrètement ?

Bonne gueule en est un super exemple. Ils ne vendent pas seulement des vêtements, ils donnent énormément de conseils. Les avantages du vêtements, comment l’entretenir, des idées de tenues… Tout ça donne énormément de valeur !

Alors réfléchissez à comment délivrer plus de valeur sans rajouter beaucoup de frais supplémentaires. Aidez-vous des 30 éléments qui donnent de la valeur pour faire cet exercice, et soyez créatifs !

 

9. Tenez vos promesses !

 

La valeur perçue est hyper importante pour un premier achat. Avant de connaître la valeur réelle d’un produit ou service, on se fie uniquement à la valeur perçue pour acheter.

Mais la valeur perçue n’existe pas uniquement avant le processus d’achat. Elle existe aussi pendant et après.

Et si la valeur que vous apportez réellement n’est pas à la hauteur de ce que vous avez annoncé, gare à votre réputation et votre image de marque !

Valeur réelle et valeur perçue sont donc deux éléments interconnectés. Et vous devez travailler les deux, parce que si l’une baisse, l’autre aussi.

Alors concentrez-vous sur la qualité de ce que vous proposez. Assurez-vous de répondre à ses attentes de la meilleure façon possible. Essayez d’obtenir des taux de satisfaction clients exceptionnels.

Et surtout hyper important : ne promettez jamais quelque chose que vous n’êtes pas en mesure de tenir. Tenez vos promesses !

Il vaut mieux promettre moins et délivrer plus, sinon attention aux conséquences que votre valeur perçue.

 

Conclusion.

Et voilà on arrive à la fin de ce long exposé ! Il y a sans doute beaucoup de choses à rajouter, mais j’espère déjà vous avoir donné pas mal de matière.

Plusieurs choses me viennent en tête.

La première, n’hésitez pas à nous partager plein d’autres idées en commentaire si vous en avez

La deuxième, c’est que c’est très difficile de faire cet exercice quand on est seul derrière son ordinateur. C’est difficile de prendre de la hauteur quand on travaille dessus du matin au soir. C’est difficile de se faire les questions et les réponses tout seul.

Alors si vous voulez qu’on se prenne une heure ou deux pour réfléchir ensemble à des pistes d’amélioration de votre valeur perçue, n’hésitez pas à me contacter pour prendre rendez-vous !