Fixer le BON prix pour ses produits/services, c’est important. Pour la pérennité de son entreprise, pour avoir une offre cohérente et pouvoir les vendre plus facilement.

Mais comment faire concrètement pour avoir les BONS prix de vente ?

Je vous propose ma méthode pour fixer ses prix en 6 étapes.

Let’s go !

Etape 1 : Déterminer sa stratégie marketing en matière de prix.

La détermination de sa stratégie marketing en matière de prix est la première étape pour fixer correctement ses prix.

Comment souhaitez-vous vous positionner sur le marché ?

Plutôt en Low coast ou au contraire en haut de gamme ?

Rappelez-vous qu’avoir des prix chers n’est pas un problème en soi si vous le justifiez et que l’ensemble de votre offre est cohérente : qualité des matières première, fabrication locale, haute qualité de service, image de marque haut de gamme, etc.

Attention par contre à vouloir avoir un prix « accessible au plus grand nombre »…

Je sais comme nombre d’entre vous ont créé une activité riche de sens. Le but, c’est d’avoir de l’impact, de contribuer à quelque chose, pas de gagner de l’argent à tout prix. 

Oui mais… Vous devez pouvoir en vivre correctement si vous voulez avoir une entreprise durable !

J’attire donc votre intention sur le fait que vous ne pouvez pas rivaliser avec les prix d’un produit chinois. La qualité, qui plus est si elle est fabriquée en France, a un certain prix. Et donc que le low coast n’est certainement pas une bonne stratégie pour vous.

Faites un mapping concurrentiel, étudiez vos concurrents et positionnez vous.

Etape 2 : Etudier ses concurrents.

Tout le monde compare un produit avant d’acheter, pour se faire une idée du marché. Et encore plus depuis qu’internet existe.

La deuxième étape pour trouver le bon prix de vente va donc être d’observer les prix de tes concurrents. Regardez leur site internet, s’il le faut faites-vous passer pour un client, demandez à des anciens clients… Soyez ingénieux !

En faisant ça, on obtient une zone, un tunnel de prix acceptables pour le client. C’est aussi une indication sur les prix maximums que ta cible est prête à payer.

Attention cependant, ne fixez pas vos prix uniquement en fonction de vos concurrents. Vous ne savez pas quel calcul eux même ont utilisé, s’ils se versent un salaire viable, s’ils exploitent des stagiaires… etc. Prenez juste les prix de vos concurrents comme indicateur des prix moyens du marché.

Etape 3 : Etudier ses clients.

Troisième étape, étudier vos clients.

Vous, moi, quand on achète un produit, on se fait une idée du prix qu’il doit avoir dans nos têtes.

En dessous ce ce prix, on a vite fait de penser qu’il n’est pas de bonne qualité. Au dessus, il est trop cher : « l’entreprise se fiche de la gueule du monde ». 

Il existe donc pour le client une zone de prix « psychologique », c’est à dire un prix qu’il est disposé à payer pour votre produit.

Et ce prix dépend de la valeur que votre produit/service possède à ses yeux. 

Cette valeur est appelée « valeur perçue » en marketing. C’est une notion très importante mais subjective car elle dépend du ressenti de votre client, et de ce qui est important pour lui ou non. 

La qualité de vos produit, l’image de marque, le fait que ce soit produit en France, etc., tout ça contribue à augmenter la valeur perçue par vos clients.

Le consommateur est prêt à payer un produit ou prestation plus cher(e) que les concurrents s’il le ou la juge de meilleure qualité, s’il a envie de se faire plaisir, s’il s’agit d’un achat de dépannage, s’il s’agit d’une nouveauté technologique, etc

Dans cette troisième étape, le but sera donc de trouver la valeur de votre produit aux yeux de vos clients. La valeur perçue qu’ils ont de vos produits/service, c’est à dire combien ils sont prêts à payer.

Et pour le savoir, rien de mieux que de leur poser la question !

Pour faire ça, un économiste du nom de Van Westendorp a popularisé une méthode qui porte son nom. Elle consiste à prendre un échantillon de personnes qui rentrent dans votre cible de clients et à leur poser quatre questions :

• A quel prix ce produit/service vous semblerait trop cher pour l’acheter ?
• A quel prix il vous semblerait cher mais vous l’achèteriez quand même ?
• A quel prix il vous semblerait trop peu cher pour l’acheter car vous douteriez de sa qualité ?
• A quel prix ce produit/service vous semblerait être une bonne affaire ?

Déterminer ensuite une fourchette de prix acceptable en fonction des réponses obtenues.

Plus d’infos sur cette méthode ici ou ici.

Le BON prix, c’est donc un prix qui est aligné voir légèrement inférieur à la valeur perçue qu’ont vos clients pour vos produits. 

Etape 4 : Calculer son coût de revient.

Quatrième étape, étape hyper importante : le calcul du coût de revient.

Le coût de revient, c’est le prix plancher à partir duquel vous commencez à gagner de l’argent.

Si vous fixez un prix en dessous du prix de revient, vous perdez de l’argent de jour en jour retenez ça. Et votre projet n’est pas viable. 

Le coûts de revient correspond à la somme de tout les coûts supportés par l’entreprise, que ce soit les coûts directs associés à la fabrication et la commercialisation de vos produits (achats de matières premières, votre salaire, électricité, frais de distribution, etc.) mais aussi les coûts indirects associés à toute la structure qu’il y a derrière (loyer, internet, conception et maintenance du site internet, publicité, etc.).

Attention à bien y ajouter votre salaire à vous entrepreneur. Vous êtes le premier actif de votre entreprise, vous devez vous rémunérer pour le travail effectué !

On calcule donc ce coût de revient (que nous détaillerons dans un autre article), et on lui ajoute une marge de 10%-20% (à vous de le déterminer en fonction de votre secteur, votre positionnement…) ainsi que la TVA pour ceux qui y sont assujettis, et on obtient votre prix de vente.

On appelle cette méthode la méthode du cost+.

Alors je sais je vous vois venir…

Dès qu’on commence à parler de construction de prix, à faire de la projection financière, un business plan, etc. ça donne des boutons à nombreux d’entre vous. 

Et pourtant c’est vraiment hyper important de bien fixer son prix pour éviter de se rendre compte quelques mois après que votre activité n’est pas rentable.

Faites vous accompagner au besoin. Parce qu’une fois le prix fixé il est difficile de justifier auprès de ses clients une augmentation significative de ses prix.

Vraiment je vois trop d’entrepreneurs qui calculent mal leur prix au départ et qui s’épuisent quelques mois après.

Etape 5. Vérifier que votre activité est rentable en 2 min.

Une fois que vous avez tout ces ingrédients, que vous connaissez les prix du marché, les prix que vos clients perçoivent pour votre offre, votre coût de revient à vous, vous pouvez fixer un premier prix.

Une fois que vous avez fixé un premier niveau de prix, posez vous ces questions :

1. Quel est mon objectif de revenu mensuel ?
2. A ce tarif, combien de client je dois bouquer par mois ? Combien de ventes je dois faire ?
3. Suis-je en capacité à faire toutes ces ventes ?

Vous ne pouvez pas travailler 100h par semaine !

Il vous faudra aussi du temps pour trouver des clients, augmenter votre visibilité, gérer vos finances, l’administratif…

En général, on a coutume de prévoir qu’1/3 de votre temps peut-être dédié à la production seulement, 1/3 du temps devant être consacré à la communication et la vente, et le dernier 1/3 à la gestion financière et administrative, à la stratégie et à vous former 

Alors est-ce qu’une fois que vous considérez cela, est-ce tenable dans la durée ou pas ?

4. Si non il va falloir ajuster ou trouver une autre source de revenu plus importante.

Peut-être faudra t-il augmenter vos prix ? Trouver une autre forme de revenus plus lucrative ? Je pense par exemple à une amie qui proposait ses travaux de couture et qui a décidé de proposer des cours en parallèle pour augmenter ses revenus.

En tout cas je vous déconseille de revoir vos objectifs à la baisse.

Ne faites pas l’erreur aussi de commencer avec des prix bas en vous disant « j’augmenterai par la suite ». Si une augmentation raisonnable peut passer sans problème pour vos clients, une augmentation de 20% ou plus peut être compliquée à faire passer.

Etape 6. Vérifier que l’on se sent en harmonie avec ses prix.

Dernière étape pour valider son prix de vente, vérifier votre ressenti avec ce niveau de prix.

Je suis convaincue que si vous n’avez pas confiance dans le prix que vous proposez vos clients le sentiront.

Quand on a confiance dans ses prix on peut vendre plus et plus facilement.

Vérifier donc que vous êtes parfaitement aligné avec les tarifs que vous proposez.

Demandez-vous de manière intuitive si vous êtes ok avec ce prix là. Est-ce que vous pensez qu’à ce prix là le client en a pour son argent ? Que votre prix est juste ? Ou au contraire que vous vous bradez ?

Si votre prix vous semble trop élevé, alors demandez-vous comment vous pouvez augmenter la valeur de votre produit pour que ça vaille ce tarif là. Essayez de trouver un tarif pour laquelle vous vous êtes confiante.

Attention Attention !

Je sais comme le sujet de l’argent est douloureux pour nombreux d’entre vous. Comme beaucoup d’entre nous ont tendance à se dévaloriser, et à trop baisser notre valeur.

Vos propres blocages à l’argent ne doivent pas faire baisser vos tarifs au point de ne plus être rentables ! Ne vous bradez pas, attention. 

Au contraire, si vos prix vous semblent trop bas, augmentez ! Si vous avez l’impression de vous brader, que vous vous ennuyez… Augmentez vos prix !

Alors oui il y a des gens qui n’achèteront plus. Tant pis, vous toucherez une nouvelle cible de clientèle ! Il y en a qui seront ravis d’acheter à ce prix là.

Votre client sentira que vous n’êtes pas aligné de toute façon.

Conclusion.

Voilà on arrive au bout de ce gros travail qu’est la fixation de vos prix !

C’est un exercice pas facile, qui nécessite d’avoir une vue à 360°, de ses concurrents à ses clients, en passant par son intuition et sa stratégie.

Je sais comme c’est un exercice qui peut être délicat pour beaucoup d’entre vous, que ce soit par allergie de la finance ou bien le manque de confiance en soi. 

Sachez au besoin nous sommes là pour vous aider si vous en ressentez le besoin.